Le dopage des mots

La science du management enseigne le pouvoir qu’ont les mots pour déformer la réalité.
Pour le comprendre, il suffit de faire une expérience : on montre à des individus cobayes une petite vidéo où l’on voit deux voitures rentrer en collision.
Puis, on leur demande d’estimer la vitesse des voitures au moment de l’impact.
Mais l’on s’y prend de façon subtile, en posant cinq questions différentes à cinq groupes de cobayes. Une expérience faite en laboratoire a donné les résultats suivants :

• Premier groupe : À quelle vitesse allaient les deux voitures lorsqu’elles se sont touchées ?
  Réponse moyenne : 49 km/h

• Deuxième groupe : À quelle vitesse allaient les voitures lorsqu’elles se sont rencontrées ?
  Réponse moyenne : 53 km/h

• Troisième groupe : À quelle vitesse allaient les voitures lorsqu’elles sont entrées en collision ?
  Réponse moyenne : 60 km/h

• Quatrième groupe : À quelle vitesse allaient les voitures au moment du choc ?
  Réponse moyenne : 63 km/h

• Cinquième groupe : À quelle vitesse allaient les voitures au moment du crash ?
  Réponse moyenne : 67 km/h

Ainsi, juste en changeant le mot indiquant l’action, les cobayes qui l’ont entendu sont passés de 49 à 67 km/h, soit presque 20 km/h de plus.

Cette expérience montre que le choix d’un mot, d’une tournure de phrase, ou d’un verbe, suffit à influencer les comportements.

Voilà pourquoi il est impératif de maîtriser le pouvoir des mots dans les métiers de la vente, mais aussi – pourquoi pas – dans ceux qui touchent aux ressources humaines ou à la communication interne.

Remplacer les mots faibles (partant de 49 km/h) par des mots forts (allant jusqu’à 67 km/h) revient à projeter des images dans le cerveau des prospects et à susciter des émotions irrationnelles. On appelle ça le dopage des mots.

Ainsi, on s’aperçoit que le marketing n’est pas une simple affaire de choix stratégique et de chiffres de gestion.
Au sein de la règle d’or des 4 P – prix, produit, place et promotion – le choix des mots joue un rôle facilitateur ou, au contraire, répulsif.

Le même raisonnement peut être tenu, bien sûr, dans le domaine des ressources humaines, où la matière première est l’homme au travail.
De fait, la maîtrise du vocabulaire et des concepts fait partie intégrante de votre formation au management.

Sources :

• Le pouvoir des mots : comment la communication influence notre perception du monde ?
• Le langage d’influence – un élément révélateur de votre caractère
• Les mots influent sur notre comportement
• Vos mots ont un impact !