Qui est le directeur des ventes ?

Dans une grande entreprise, le directeur des ventes exerce sa fonction sous la responsabilité d’un directeur commercial, ce qui le place en N-2 après le directeur général, mais dans une structure plus modeste il rend compte directement à ce dernier et participe à l’élaboration de la politique commerciale de l’entreprise. A la différence d’un directeur commercial, son rôle consiste à appliquer cette politique commerciale sur le terrain. En somme, le directeur commercial est un directeur stratégique, lui est un directeur opérationnel : c’est lui qui assure la mise en œuvre et la mise à disposition des moyens permettant d’atteindre les objectifs commerciaux. Il a donc sous sa responsabilité des équipes de vendeurs dont il assure le suivi et la formation. Il analyse les résultats en fonction des objectifs qui lui ont été assignés, et assure une veille permanente sur l’évolution du marché, donc aussi de la concurrence. Naturellement, il gère et répartit les budgets qui lui ont été destinés, ce qui fait de lui à la fois un animateur d’équipes et un gestionnaire. Éventuellement, il propose un réajustement de la politique commerciale quand il découvre que le chiffre d’affaires est menacé, ou quand il devine qu’il peut être amélioré si l’on écoute ses recommandations.
Le directeur des ventes, du fait même qu’il suit le terrain au plus près, est l’interlocuteur privilégié du client. Lui mieux que personne, sinon lui seul, est capable d’apprécier l’état du terrain commercial.

Ses missions

Elles se décomposent en quatre activités principales : planifier, organiser, diriger et contrôler, ce que l’on résume souvent par l’acronyme PODC.
Certes, les objectifs à atteindre ont été décidés au-dessus de lui, mais c’est lui qui développe le plan de vente en décomposant la campagne commerciale en semaines, en mois, en trimestres. On a calculé qu’une mauvaise gestion de l’agenda, ou encore un mauvais ciblage, peuvent faire perdre au vendeur sur le terrain une demi-journée par semaine, une demi-journée passée pour lui à refaire le travail mal préparé en amont.
L’organisation peut viser de multiples objectifs : fournir du matériel de présentation aux vendeurs, les équiper de téléphones, tablettes etc., délimiter leurs territoires de vente, réaliser un tableau de bord pour mieux suivre les actions, s’assurer que chacun est au courant de ce que font les collègues.

Son rôle

Naturellement, c’est le directeur des ventes qui forme les vendeurs, et même les recrute, eu égard à l’expérience qu’il a acquise. Mais il ne devra pas commettre l’erreur d’agir à la place de son vendeur, une fois celui-ci formé. Le directeur des ventes doit cultiver un esprit d’équipe et de confiance, même s’il reste vrai que la confiance n’exclut pas le contrôle, ce qui d’ailleurs est la règle de tout manager. La formation de chaque vendeur doit aboutir à sa capacité à identifier le décideur lors qu’une rencontre commerciale, à s’adapter à n’importe quel interlocuteur, et à le convaincre.
Un bon vendeur ne fait pas forcément un bon directeur des ventes : outre ses qualités de gestionnaire et d’organisateur, il doit être un fin observateur de ses vendeurs, en somme un bon psychologue et surtout bon pédagogue. Dans le domaine musical, on dirait un chef d’orchestre : l’une des caractéristiques de la fonction managériale.
L’ESM-A vous propose un Mastère MS Négociation et Développement Commercial afin de devenir directeur des ventes.

Qu’est-ce que le Chef de produit ?

Le Chef de produit joue un rôle central dans une entreprise, et même, pourrait-on dire, un rôle prestigieux, car il est au croisement de plusieurs axes essentiels de l’activité, interface entre l’équipe de production et les fournisseurs, mais également entre les publicitaires et l’équipe des commerciaux, ce qu’on appelle la « force de vente ». En somme, c’est quelque chose comme un chef d’orchestre : il coordonne toutes ces valeurs pour que l’ensemble accompagne un produit depuis sa conception jusqu’à sa mise sur le marché.

La mission du Chef de produit

A l’origine, sa mission est de répondre aux besoins du client. Quand on dit « besoins », il s’agit évidemment plus souvent de « désirs » : ce qui implique qu’éventuellement, il peut solliciter ce désir, « créer un besoin », comme on dit, auquel son entreprise s’empressera de répondre. Mais le plus souvent, il ne s’agit que de répondre à des besoins déjà existants. Par exemple : quand donc aurons-nous des théières qui ne bavent jamais quand on verse le liquide ? Nous attendons le Chef de produit qui permettra la réalisation de ce miracle.
Il n’est pas seulement un spécialiste du marketing, il est aussi un créateur, un imaginatif. Il doit être capable d’anticiper les habitudes ou même les nouveaux modes de consommation du client.
Mais bien entendu, être créatif ne suffit pas, il faut également tenir bien en mains les ficelles du métier : quel est l’état de la concurrence, comment mettre en place le plan marketing en suivant la règle des « 4P » : quelles seront les caractéristiques de mon Produit, quel Prix devrai-je fixer, quelle Place devrai-je choisir pour le distribuer, et quel type de Promotion devrai-je en faire.

Un véritable couteau suisse !

Le Chef de produit est également responsable du budget qui lui est alloué : il conçoit des estimations, des prévisions, et le budget général de toute l’opération : bref, c’est un stratège, doublé d’un bon gestionnaire.
Une fois la première campagne arrivée à son terme, il fait un premier bilan, et au besoin réadapte sa stratégie, en couvrant aussi bien la production que la commercialisation.
C’est dire, évidemment, que ce métier exige de l’expérience. C’est précisément dans cette optique que notre école vous propose une formation en alternance, combinant l’acquisition théorique indispensable et, semaine après semaine, l’apprentissage du métier auprès d’un chef de produit confirmé. On commence par être Assistant-chef de produit, puis on prend son envol pour exercer ce métier exaltant qui vous invite à accompagner un produit d’un bout à l’autre de la chaîne professionnelle, entre sa conception et son arrivée dans le panier du client.

Notre formation Mastère MS Chef de Produit vous permettra d’apprendre tous les rouages de ce métier !

Ici et là, des voix s’élèvent pour que la crise actuelle du coronavirus offre l’occasion de modifier en profondeur notre système économique. Certains même voudraient faire table rase du capitalisme et réinstaurer un régime socialiste, dans l’espoir de s’affranchir des contraintes liées au marché, notamment de l’interdépendance des économies qui a conduit à ce que la crise atteigne l’ensemble de l’économie mondiale. Mais au fait, qu’est-ce donc que le capitalisme et le socialisme ? Il n’est pas inutile d’en rappeler les définitions pour mieux appréhender ce débat.

Qu’est-ce que le capitalisme ?

Aux yeux des révolutionnaires, toute société est considérée comme capitaliste quand les moyens de production et d’échanges sont la propriété privée de leurs possesseurs, appelés « capitalistes », tandis que le fonctionnement de ces moyens est confié à des travailleurs qui n’en sont pas propriétaires mais perçoivent un salaire pour leur travail. Mais en fait, toutes les sociétés ont peu ou prou fonctionné de cette manière. Pour être plus précis, selon la doctrine marxiste, est capitaliste un régime économique et social dont la loi fondamentale est la recherche systématique de la plus-value, grâce à l’exploitation des travailleurs, en vue de la transformation d’une fraction importante de cette plus-value en capital additionnel, source de nouvelle plus-value. Ainsi le travailleur est-il floué, parce que son salaire reste stable tandis que la masse du capital s’épaissit : seul le capitaliste réalise un profit, le salarié ne touche qu’une rémunération indifférente à la richesse produite.

Quelles sont ses conséquences sur notre monde ?

Ce raisonnement ne tient pas compte évidemment des déficits : s’il fallait que le salarié soit systématiquement intéressé au profit, doit-on concevoir qu’il soit également intéressé au déficit du bilan ? Il n’empêche qu’en effet, la recherche effrénée du profit est responsable au moins de deux phénomènes aujourd’hui préoccupants : une immigration massive de travailleurs moins exigeants que les nationaux, et aussi nos délocalisations industrielles, dans un monde où l’effondrement des coûts de transport et le progrès des communications ont permis aux capitalistes de confier des travaux à faible valeur ajoutée, mais à main-d’œuvre abondante, comme dans le textile par exemple, à des sociétés éloignées où les salaires peuvent être 50 fois moins coûteux que chez nous. Ce qui explique aujourd’hui l’apparition de crises sectorielles inattendues, comme la pénurie de simples masques de protection en France, désarmant le peuple devant le virus.

Le socialisme, un système encore viable ?

Quant au socialisme, sa définition est plus simple : c’est l’accaparement par l’Etat des moyens de production et d’échange. Ce qui évidemment fausse les règles du marché, ou du moins n’est à peu près vivable, et sur une durée limitée, qu’en circuit fermé, comme au temps du communisme où l’on circulait en train à vapeur en Allemagne de l’Est tandis que l’Allemagne de l’ouest avait déjà son train ICE : c’était viable tant que les deux systèmes ne communiquaient pas. L’expérience a montré les failles béantes de cette administration intégrale de l’économie. Ce qui n’empêche pas que l’on puisse revenir à des politiques où l’Etat rejouerait un rôle économique plus important, en redistribuant les rôles dans la création du crédit, et en protégeant les secteurs stratégiques.

Le 11 mars dernier, soit quelques jours avant l’ordre de confinement dû à l’épidémie de coronavirus, notre école a organisé une journée des talents consacrée au risque en entreprise.

Un thème d’actualité

Dominique Da, docteur en Droit, collaborateur au Tribunal de commerce de Bobigny, a donné aux étudiants des conseils juridiques avertis de prévention et traitement du risque de défaillance de l’entreprise ; un thème qui, nous le savons bien, va prendre une dimension inhabituelle à la sortie de notre confinement. L’évaluation de la santé de l’entreprise, les dispositifs d’alerte internes autant qu’externes, et jusqu’au rétablissement professionnel en passant par les étapes de sauvegarde, de redressement, voire de liquidation, le Docteur Da a été prophète à quelques jours seulement de la crise du « Coronokrach ».

Le risque : un enjeu juridique

Le docteur Tcherkessoff, professeur à l’Ecole, a insisté ensuite sur le risque purement juridique, son identification, son évaluation, son traitement par des mesures de réduction. Il a distingué le risque négatif conduisant à subir un préjudice, du risque positif consistant à l’anticiper pour en tirer avantage. De ce point de vue, les juristes d’entreprise peuvent souvent être regardés comme des deal-breakers, mais ils exercent dans un contexte d’insécurité juridique dans un environnement politique où de nouveaux textes peuvent impacter la productivité.
Enfin, le colonel Vincent Boichard, dont la carrière d’officier de sapeurs-pompiers s’est déroulée non seulement en France mais dans le monde entier, par exemple en Haïti au moment du tremblement de terre, est brillamment intervenu sur les crises à forte cinétique, en exposant le déroulé : planification, perception des signaux faibles, conduite de la crise, retour à la normale, puis retour d’expérience entre professionnel du secours. Chaque décision se prend en fonction du rapport entre les enjeux, les aléas et les risques pris.

Un paramètre essentiel

Nous avons conclu par des considérations plus générales sur le risque inhérent à toute action. Il n’est pas inutile de rappeler que le mot lui-même est lié au commerce : le risque est, étymologiquement, la marchandise tombée d’un convoi. Mais bien sûr, nous le considérons sous un angle plus général. S’il faut savoir prendre des risques, il faut aussi le gérer intelligemment : le risque n’est pas téméraire, il est courageux, ce qui n’est pas pareil. Mark Twain disait : « Dans 20 ans, vous serez plus déçu par les choses que vous n’avez pas faites que par celles que vous avez faites. Alors sortez des sentiers battus. Mettez les voiles. Explorez. Rêvez. Découvrez ». Mais le management du risque vous aide à ce que le voilier ne fasse pas naufrage, que la sortie des sentiers battus ne vous précipite pas dans les ronces, que le rêve ne soit pas un cauchemar, que la découverte ne tourne pas à l’errance, au fourvoiement, à la divagation. C’est la vocation de notre école d’en enseigner les secrets à nos étudiants.

Comment fonctionne le marketing direct ?

Il est arrivé à chacun d’entre vous de recevoir avec étonnement dans votre boîte aux lettres un message publicitaire adressé à votre nom, ou encore, sur votre numéro de téléphone fixe ou même de portable, un appel commercial venant d’une entreprise que vous ne connaissiez pas ; sans parler des publicités qui vous arrivent par internet : c’est le marketing direct.

Le marketing direct utilise des bases de données : d’impressionnantes listes d’adresses, voire de numéros de téléphones, qui ont été collectées et vendues par un fournisseur. Mais comment, me direz-vous, telle entreprise, avec laquelle je n’ai jamais eu le moindre contact, peut avoir obtenu mon adresse ? Cette adresse, c’est vous qui l’avez donnée ; mais le plus souvent dans des circonstances différentes. Si vous allez vous faire couper les cheveux dans un salon de coiffure appartenant à une chaîne, il arrivera que l’on vous demande – apparemment, on ne sait pourquoi – vos nom, prénom, adresse et éventuellement numéro de téléphone. Si vous n’avez pas eu le cran de répondre à la demande du nom : Cussonnet ; à celle du prénom : Simon, et l’imagination assez fertile pour inventer une adresse fausse mais crédible, ça y est, vous êtes dans la nasse : vos coordonnées, avec des milliers d’autres, entreront dans un fichier, lequel fichier sera vendu pour constituer, avec d’autres, une base de données.

Une pratique constamment alimentée

Avec internet, le carburant du marketing direct est encore plus facile à trouver : selon les sites que vous avez visités, vous recevez des sollicitations qui espèrent être en lien avec vos centres d’intérêt. Autrement dit, l’évolution technique, produisant une perte d’anonymat pour chacun d’entre nous, est une occasion de développement exponentiel du marketing direct. Le seul gros effort à faire pour l’agent commercial est de nettoyer sa base des adresses obsolètes, mais aussi de la segmenter intelligemment : une veuve octogénaire sera moins sensible aux articles consommables en salle de musculation qu’un jeune cadre dynamique candidat à l’exercice en milieu urbain, faute d’en avoir le loisir à la campagne.

Les limites du marketing direct

Les résultats du marketing direct, c’est-à-dire le retour sur investissement, peuvent paraître infimes si l’on oublie la quantité de cibles visées. 4% de retours, c’est-à-dire de ventes réalisées, c’est beaucoup, en fait, quand on pense aux centaines de milliers d’envois. Mais, bien entendu, la méthode du marketing direct à ses limites. D’abord, une limite commerciale : le risque existe toujours de se voir spammer son message, ou bien que votre liste de destinataires ne soit pas suffisamment ciblée. Mais aussi une limite légale : le consommateur est en principe protégé par la Loi informatique et libertés de 1978, qu’il a fallu évidemment réactualiser avec l’apparition d’internet, ou par la Loi Hamon de 2014. Car on peut poser, bien sûr, une question d’ordre moral sur cette pratique du marketing direct. Mais on peut aussi en voir les avantages : car après tout, dans notre société de consommation où s’impose un véritable consensus autour du désir, le marketing direct offre au consommateur la possibilité de découvrir des désirs qu’il n’avait pas… C’est finalement le destin de notre humanité, depuis une économie de pure subsistance, quand nos lointains ancêtres se vêtaient de peaux de bêtes, jusqu’à notre économie reposant sur le désir du beau, du confort, du rapide, bref, de la convenance personnelle. Et c’est bien pourquoi nous vous proposons une  formation technique au marketing direct.

Les étudiants de tous niveaux peuvent bénéficier d’une formation dans le marketing grâce à notre Bachelor BBA Marketing-Communication-Web, notre Programme Grande Ecole option Marketing ou encore notre Mastère MS Stratégie Marketing et Développement de l’Entreprise.